周佳欣
經(jīng)營管理學(xué)中，關(guān)于水和桶的理論有兩個(gè)，一個(gè)是木桶理論，說的是木桶裝水的多少取決于木桶上最短的木板，強(qiáng)調(diào)人們在經(jīng)營管理中學(xué)會(huì)補(bǔ)短板；另一個(gè)理論是漏桶理論，說的是桶的存水量，取決于桶的注水量和桶上漏洞漏水量大小之比，注水量大于漏水量，桶內(nèi)存水量多，漏水量大于存水量，桶里存水量少，強(qiáng)調(diào)人們經(jīng)營管理中，除注重加大產(chǎn)品服務(wù)對顧客的吸引，還要注重發(fā)現(xiàn)彌補(bǔ)經(jīng)營管理中漏洞，爭取產(chǎn)品和服務(wù)最大量忠誠顧客留存，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)最大量銷售。
漏桶理論中，形成注水量和漏水量大小元素基本是一致，但側(cè)重力稍有不同，如產(chǎn)品和服務(wù)正確的定位、有效的宣傳、過硬的質(zhì)量、低廉的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、優(yōu)良的環(huán)境、有力的促銷等等銷售促進(jìn)各元素，都可以成為加大注水量（產(chǎn)品服務(wù)對顧客吸引量）元素；同樣，產(chǎn)品和服務(wù)不過硬的質(zhì)量、不具備競爭力的價(jià)格、劣質(zhì)的售前售中售后服務(wù)、不良的購買環(huán)境等元素，也會(huì)成為加大漏水量（造成顧客流失）的元素。
經(jīng)營管理中，我們常常看到這樣的現(xiàn)象：一些企業(yè)往往很注重在努力加大企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)對顧客外在吸引元素方面（如做廣告、搞路演、組團(tuán)購、做優(yōu)惠等等方面）很下功夫，而在對顧客內(nèi)在吸引方面（如員工培訓(xùn)、內(nèi)部管理等等方面）卻往往有所忽視，使企業(yè)經(jīng)營中員工百倍努力爭取來的顧客，常常因工作人員一句不善言語，讓顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離了我們的產(chǎn)品服務(wù)；因店里偶爾出現(xiàn)的零星假冒劣質(zhì)商品，讓顧客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)離了我們的店等現(xiàn)象。
當(dāng)今市場，各行各業(yè)都存在激烈競爭，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)越來越難以爭取到顧客，在此市場狀態(tài)下，企業(yè)加大有效促銷爭取產(chǎn)品服務(wù)顧客固然十分重要，但面對爭取到的顧客，企業(yè)加大管理力度，努力彌補(bǔ)經(jīng)營管理中各項(xiàng)漏洞（員工培訓(xùn)、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等），爭取顧客成為企業(yè)長期忠誠顧客，并保持這些顧客長期購買也十分重要，而且，相對于爭取顧客，企業(yè)保留顧客，無論從人力到物力等方面都投入相對要小的多，節(jié)省的多，難度也低得多。
開源節(jié)流，企業(yè)桶里的存水量才會(huì)越積越多；爭取并保留好顧客，企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)購買顧客才會(huì)越聚越多，如此，企業(yè)才會(huì)越做效益越好，企業(yè)也才會(huì)越做越有規(guī)模。
�。ㄗ髡呦蒂Y深營銷創(chuàng)意策劃人，出版有《創(chuàng)意營銷精彩案例剖析》等相關(guān)書籍。）
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